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事業内容 SERVICE
B to B営業力向上支援事業について
産業材市場においては営業担当者と顧客との関係が重要視されおり、営業担当者の最も重要な役割は顧客との関係管理といわれています。
| 交換志向的マーケティング | 関係志向的マーケティング | |
|---|---|---|
| 中心的課題 | 交換の達成 | 関係の開発と維持 |
| 価値の連鎖 | 価値の授受 | 価値の創造 |
| 顧客に対する認識 | 交換の対象 | 関係の対象・パートナー |
| 経済なニーズの充足 | 経済的交換以上のものを要素 | |
| 重要手段 | 4 | 関係管理 |
| 期間 | 短期的 | 長期的 |
| マーケティングに関する認識 | 企業の一部門的活動 | 企業の本質的機能 |
| 交換志向的マーケティング | |
|---|---|
| 中心的課題 | 交換の達成 |
| 価値の連鎖 | 価値の授受 |
| 顧客に対する認識 | 交換の対象 |
| 経済なニーズの充足 | |
| 重要手段 | 4 |
| 期間 | 短期的 |
| マーケティングに関する認識 | 企業の一部門的活動 |
| 関係志向的マーケティング | |
|---|---|
| 中心的課題 | 関係の開発と維持 |
| 価値の連鎖 | 価値の創造 |
| 顧客に対する認識 | 関係の対象・パートナー |
| 経済的交換以上のものを要素 | |
| 重要手段 | 関係管理 |
| 期間 | 長期的 |
| マーケティングに関する認識 | 企業の本質的機能 |
(出所)金顕哲（1995）「営業の関係理論」/石井淳蔵
・嶋口充輝『営業の本質-伝統と革新の相克』有斐閣
中国市場開拓においては、自社の戦略的意思によって営業行動の方法が変わってきます。
弊社では、貴社の戦略に合わせた営業人材育成プログラムをご提案させていただきます。
研修サービス
| PS-S |
商談力向上研修 |
| 自らの事例を使って、Proposal⇒Confirm⇒Question⇒Summaryの4つのサイクルに沿って商談ができるようになることを学習目標として、必要なスキルを体得していただきます。 |
| PS-B |
知行合一の営業実践道場 |
| 3種の実践（決めたことをやり続けること/状況を分析し、自ら行動すること/ネクストアクションを具体的にして実践すること）を習慣化し、10％の能力向上を図り仕事を通して成長するための場作りをするプロジェクトです。 |
| GMS |
グローバルマインドセット研修（日本語・中国語） |
| 異文化チームをマネジメントする社員を対象に、異文化ギャップの対処法を身につけることを目的とした研修です。頻発する日中異文化ギャップの事例を取り上げ、その原因をHofstedeの文化要因軸を使って体系的に学び、現場で活かすための気づきを与えます。 |
アセスメントサービス
■セールスアセスメント「王牌」とは？
セールスアセスメント「王牌」は、営業パーソンの心理的特性を見抜き、貴社営業組織の採用基準を作り、営業組織最適化のお手伝いをいたします。
営業パーソンの
心理的特性を測定する
営業アセスメント「王牌」は、延べ1万人のデータを基に7年間の歳月をかけて開発された、営業専門の適性検査です。このテストで測定する「心理的特性」は、その人固有の考え方の癖、願望の傾向とも言い換えることができます。例えば、「他人に対して影響力を及ぼしたい」という心理的特性（コントロール）が強い人は、既存客へのフォローを中心とした営業より、クロージングのチャンスが多い新規見込み客への営業で頭角を現す傾向にあります。この心理的特性は、スキルやコンピテンシー（行動特性）とは異なり、先天的要素が強いため開発が難しく、本人も自分の心理的特性について理解していない場合がほとんどです。このテストを、無駄な採用費の削減、離職率の低下、そして貴社に最適な人材の選抜に是非お役立て下さい。
■セールスアセスメント「王牌」の特徴
営業パーソン専門のテスト
一般的な適性検査では測れない「営業パーソンとしての適性」（最も適する営業タイプ、見込み客発見、クロージング、適するマネジメント、貴社の理想とする人物像との比較）などを詳細に測定します。
24時間いつでもどこからでも受検できる オンラインテスト
営業アセスメントテストはオンラインテストです。24時間対応で場所や時間を選びません。採用担当者は、いつでもテスト結果を確認できます。
コストパフォーマンスが抜群
このテストはハイクオリティでありながら、お一人様につき132元（税込み）で考課が可能です。より多くのお客様のお役に立ちたいという考えからリーズナブルな価格帯に設定されております。
■結果はわかりやすいレポートにて提出
15項目の特性から適性を総合的に診断できます
営業アセスメントテストでは心理的特性を「対人コントロール」「共感性」「親愛性」「合理性」「自律性」「バイタリティ」「社交性」「忍耐力」「徹底性」「慎重性」「柔軟性」「成長意欲」「プライド」「コンプレックス」「自己主観性」などの項目で測定し、結果を統合することで、貴社にふさわしい人材かどうか予測します。
「どんなタイプの営業に向いている？」 〜職務適性の診断〜
行動力と説得力がものを言う「訪問型セールス」、コミュニケーション能力と機転の良さが決め手の「テレセールス」、問題解決能力を要する「コンサルティングセールス」、顧客との関係性が命の「フォローアップセールス」。これらの中で最も適性の高いタイプを特定します。また強みと弱み、営業プロセス毎の実績を予想します。
「コーチングのポイントは？」 〜教育上のポイントをアドバイス〜
診断結果に基づいて、「コーチャブル（Coachable：コーチング（教育）を受け入れ成長できるという意味。素直で前向き）」であるかどうかを表示します。
「入社後の成長見込みは？」 〜成長見込みを予測〜
採用後どのようなコーチング（教育）が効果的か、営業コーチングのポイントをワンポイントで示します。
■信頼性の高いアセスメントです
高いセキュリティを確保しています
アクセスメントテストでやりとりされる情報は、SSL(Secure Socket Layer)を使って保護されています。SSLは、インターネット上で情報を暗号化して送受信するプロトルコで、プライバシーに関わる情報やクレジットカード番号、企業秘密などを送受信する際に使用されています。
テストの信頼性
セールスアクセスメントテストの「信頼性係数」（テストの信頼性の程度を推定する統計的な指標）は次の通りです。
※一般的に「信頼性係数」が0.7〜0.9の範囲であれば、信頼しうるテストだと考えられています。
※母集団は、18〜35歳の就職活動前の学生及び営業職として採用された配属前の新入社員合わせて1263人（日本人のみ）
注1)1998-2005年までの累計
注2)成長見込みのみ、心理的特性の一部のみのテスト結果は上記の係数の算出には含まれていません。
■ご希望の会社様には、営業組織診断レポートを作成します
現有戦力のデータから、営業組織の最適化のお手伝いをいたします。
貴社の営業戦略などを伺い、弊社からはデータから読み取れる効率化された組織のご提案をいたします。
また、データに基づいての研修のご提案も可能です。
■貴社受験者様の傾向
|
日系企業他社との共通傾向 |
親愛性が高い 共感性が高い 対人コントロールが低い 慎重性が高い |
人懐っこく、フレンドリーな雰囲気を持ち、向上心も持っている。慎重性が高いため、仕事のミスが比較的少ないが腰が重いことも。 |
|
平均と大きく違いのある傾向 |
社交性が低い 忍耐力が低い バイタリティーが低い |
打たれ弱く、疲れやすい。そのため顧客との関係を広げていくことに難がある可能性。 |
貴社の傾向
営業組織として、「失敗を恐れ、チャレンジし続けられない」傾向があります。人当たりの良さはあるものの、自発的に関係構築をしていくことが苦手な方が多いです。既存顧客をフォローするだけであれば問題ないでしょうが、既存深耕や新規開拓においては押しの弱さがでたり、打たれ弱かったりするため、業績があがらない可能性がある営業組織風土です。
■営業を分業化し、営業行動を効率化
営業人材の育成においては、先天性は非常に大きな要素です。
先天的にセールスに向いていない方に対して、投資をしてもリターンが見込めません。
成長見込みの高いセールスパーソンに対して、的確な育成を行うことが重要です。
今回貴社の営業を2つのチームに分けました。
新規開拓チーム
顕在客から顧客までのプロセスを担当。
何度断られても立ち上がる達磨のような集団を造り上げる。
重視した項目
- -対人コントロール 7.5以上
- -自律性 7.1以上
- -忍耐力 7.0以上
- -成長意欲 8.0以上
- -バイタリティー 8.0以上
上記3項目以上該当且つコントロールが7.1以上の方
ファン客育成チーム
アカウントを開いてくれた顧客に対して、徹底的にサービスをしファン客へと育成することを担当。
顧客の問題解決を徹底的に行う。
- -親愛性 8.5以上
- -共感性 8.0以上
- -合理性 7.5以上
- -徹底性 8.0以上
- -成長意欲 8.0以上
- -バイタリティー 8.0以上
沪公网安备 31010502005843